Indique três amigos e ganhe um desconto! – Marketing de Indicação
Quem aí nunca recebeu um cupom de desconto do Uber para compartilhar com os amigos? Ou ainda, uma promoção no estilo “chame um amigo e ganhe desconto” nos cursos de inglês? Essas ações fazem parte de uma estratégia conhecida como Marketing de Indicação.
Mas para entendermos o que é, precisamos viajar um pouquinho; “O homem é por natureza um ser social”, disse uma vez Aristóteles. Ou seja, a comunicação faz parte de nós e, por isso, damos muita importância à palavra do outro. Já reparou que toda vez que acontece algo marcante com a gente, nossa intuição nos leva imediatamente a compartilhar com os mais próximos?
Se compartilhamos boas experiências, imagine então um bom serviço ou produto. Tendemos a dar credibilidade à informações/dicas vindas de pessoas conhecidas. Muitas empresas enxergam isso como uma boa oportunidade de marketing. É uma estratégia excelente que precisa ser mais explorada!
Mas afinal, o que é marketing de indicação?
Como o próprio nome já diz, funciona com indicações dos clientes já conquistados, em uma tentativa de atrair novos. Dessa forma, o próprio cliente torna-se um vendedor da sua marca. “Gostei do serviço, vou indicar para os meus amigos!”
É bom enfatizar: o consumidor não é tão impactado por uma marca que fale bem de si mesma, afinal, todas no mercado fazem isso e seu discurso, mesmo que verdadeiro, pode ser considerado balela. Já as palavras genuínas de um cliente satisfeito geram maior credibilidade.
Entretanto, existem alguns caminhos para seguir que ajudam nesse processo. É preciso estruturar e pensar em cada etapa para que haja 100% (ou quase!) de sucesso. Mas segura aí essa informação, falaremos mais a frente.
Porque investir?
Uma pesquisa divulgada no BuzzLead feita em 2015 aponta que 92% dos consumidores ao redor do mundo dizem confiar totalmente na indicação de um amigo ou familiar acima de qualquer outra forma de propaganda.
Esse argumento sozinho já é convincente, mas podemos te dar mais alguns; além do alcance, claro, a estratégia do marketing de indicação tem o benefício da super segmentação, afinal, ninguém indica fralda para quem não tem filhos. Com isso, o trabalho de definir um perfil de consumidor está feito!
Além disso, o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) pode ser diminuído, uma vez que a indicação de um conhecido já carrega uma certa credibilidade e faz com que o indicado esteja mais avançado no estágio de compras quando chegar na sua empresa, tornando o ciclo de vendas menor.
Ok, mas como implementar a estratégia na minha empresa?
O primeiro passo é garantir que o seu serviço seja realmente válido para uma indicação. Descubra o NPS (Net Promoter Score) da sua empresa através da famosa pesquisa: “numa escala de 0 a 10, o quanto você recomendaria determinado serviço?” Através desse resultado, avalie o nível de satisfação dos clientes, tenha certeza da qualidade do produto oferecido e aí então parta para as estratégias!
Mensure também as vendas provenientes de indicação orgânica. Assim, dá para se situar e encaminhar as ações.
Agora planeje sua campanha. Defina qual será o bônus e como será feita a indicação. Algumas empresas online utilizam muito os cupons de desconto para convidar amigos a usar o aplicativo; Outras empresas usam folhetos impressos. É importante escolher métodos que conversem com o padrão de compra dos seus clientes!
Depois do planejamento, é hora de partir para a ação. Comece divulgando! Avalie e invista em mensagens no celular, e-mails, mídias sociais ou até mesmo a comunicação no ponto de venda.
Para ter certeza de que o consumidor vai engatar, bonifique os dois lados! Ofereça prêmios tanto para o indicado quanto para o indicador.
Ah! E algumas empresas envolvem até os próprios funcionários. Na loja Farm, por exemplo, alguns clientes chegam com códigos de desconto com indicação de alguma vendedora. Todos devem estar envolvidos na busca pelo bom relacionamento com o cliente.
Ações de sucesso!
A empresa Uber faz sucesso com essa estratégia desde 2017. Se o usuário compartilhar o código disponível com um amigo e ele se tornar cliente também, os dois ganham desconto nas corridas.
O Nubank é outra marca relativamente recente que já engatou no mercado com essa estratégia. Eles dão preferência a clientes que chegam por indicação de outros.
O AIRBNB também embarca nessa onda e disponibiliza créditos em próximas locações para quem indicar novos anfitriões ou usuários.
E por último, não poderíamos deixar de mencionar o Outback, que, no dia do amigo em 2018, bolou uma estratégia em que amigos tiravam uma foto juntos no link indicado e apresentar na entrada do restaurante para ganhar um chopp para cada. E se na foto tivessem 4 amigos, o chopp vinha maior. Amamos!
O marketing de indicação merece uma atençãozinha especial. Traz muitos benefícios tanto para a empresa quanto para o consumidor e ainda gera bons índices de satisfação! Estude essa estratégia, avalie as possibilidades e lembre-se:
“Pessoas influenciam pessoas. Nada influencia mais do que a recomendação de um amigo” – Mark Zuckerberg
Jornalista, rata de praia, fã de doguinhos e admiradora da disney. Sua playlist no spotify só dá trilha sonora de filmes pra combinar com seu jeito canceriana e sonhadora de ser.
