O que é lead?
Aprenda a não fazer feio na entrevista com a #sensorialcrew e saiba como usar estratégias de marketing digital para alavancar suas vendas através da captação de leads e da criação de réguas de relacionamento.
Não! Lead não é um painel de luz, nem o primeiro parágrafo de um texto jornalístico. Leram isso estudantes de publicidade e jornalismo que tentaram vaga aqui na Agência?
Foi pensando nas respostas hilárias das entrevistas que escrevemos esse artigo aqui, a fim de compartilhar conhecimento e também explicar tudo sobre o “universo leads” para quem se interessa no assunto.
Bora lá! Você vai aprender:
- O que é lead
- Como atrair leads
- Como organizar sua base de leads
- Qual o momento de falar com seu lead?
- Como criar relacionamento com seus leads
- O que são leads qualificados?
- Como qualificar seus leads
- Gerencie e acompanhe sua base de leads
O QUE É LEAD?
Lead é um cliente em potencial. Ou seja, uma pessoa que manifestou interesse em consumir seu produto ou serviço e te autoriza a se comunicar com ela, através de um e-mail ou telefone. Atualmente, é impossível pensar em marketing digital sem planejar estratégias que aumentem sua base de leads – que no bom português, é um contato que você tem cadastrado.
Isso porque, existe uma gama de oportunidades para atrair e alimentar leads através de campanhas digitais. Logo, aumentam suas oportunidades de vendas, já que se comunica diretamente com mais pessoas. Você pode, por exemplo, oferecer um conteúdo em troca dos dados da pessoa (nome, e-mail, telefone) através de um pop-up de cadastro, campanha no Facebook, Google ou landing page.
Muito provavelmente você já caiu em alguma dessas armadilhas: deixe seus dados para saber mais, cadastre-se para garantir seu desconto, insira seu e-mail para receber o e-book na sua caixa de entrada, tire suas dúvidas por WhatsApp! Acertamos?
Então agora, vamos explicar como a magia acontece.
COMO ATRAIR LEADS
Você faria um cadastro sem ganhar nada em troca? Apostaríamos que não! O mesmo acontece com praticamente 100% dos internautas que interagem com marcas. Eles querem vantagens. E isso pode ser ofertado através de infinitas formas.
Colamos abaixo os gatilhos e os processos de cada etapa desse relacionamento:
Portanto, para atrair leads você precisa criar um estímulo e um meio para se comunicar com possíveis interessados.
Aqui temos dois pontos: qual será o estímulo, a vantagem, o que a pessoa vai ganhar em troca e quem são essas pessoas.
Para responder tais questões, o primeiro caminho é criar as personas com as quais você quer se comunicar e que dialogam com o que será ofertado, para depois desenhar a jornada de compra do seu consumidor, ou seja, as etapas as quais ele passa antes de decidir por seu produto ou serviço.
Feito isso, é hora de pensar nos pontos de contato. Onde estão essas pessoas, como e quando elas buscam por seu produto ou serviço? Assim, você consegue desenhar o planejamento da sua campanha com mais embasamento.
COMO ORGANIZAR SUA BASE DE LEADS
Ok. Tudo bem até aqui. Mas pra onde vão todos esses cadastros?
Um ponto essencial é entender em qual etapa do funil de vendas esse lead se encontra, para que você tenha uma comunicação assertiva com essa pessoa, indo direto ao ponto, ou seja, focando em suas dores e problemas.
Para isso, é imprescindível organizar as categorias dos formulários de forma relevante para que possa enxergar a fase de cada usuário. Nos formulários de respostas das campanhas, você personaliza como quiser. Nome, e-mail, telefone, profissão, cargo, faixa salarial, cidade. Porém, lembre-se de ser objetivo. As pessoas andam sem tempo e não têm lá tanta paciência assim para responderem muitas perguntas.
Para contabilizar e organizar esses dados, use plataformas automáticas que geram planilhas e listas otimizadas, como RD Station, MailChimp, Active Campaign, LeadLovers e muitas outras. Dessa forma, você pode segmentar suas listas e trabalhar de forma personalizada de acordo com o perfil de cada grupo de lead.
QUAL O MOMENTO DE FALAR COM SEU LEAD?
Quem vai te responder isso é a combinação do comportamento das suas personas com a jornada de compra e o funil de vendas, mas vale se atentar às nossas dicas!
No início do ciclo de vendas, por exemplo, os leads são “estranhos”, você não os conhece, nem eles conhecem bem o que você está ofertando – o que os tornam distantes de serem efetivamente um cliente.
Nesse caso, indicamos compartilhar um conteúdo do topo de funil, perfeito para atrair leads por meio de artigos ou e-books com temáticas amplas, que atingem um número maior de pessoas. Essa isca vai aumentar o acesso ao seu site, blog ou landing page através de um CALL TO ACTION (chamada pra ação) instigando a pessoa a interagir com você, com sua marca, com seu conteúdo, para, enfim, transformar-se em um lead.
Aqui, o visitante autorizou a conversa entre vocês e também solicitou informações relevantes sobre o universo do seu produto ou serviço. Ele quer saber mais! Quer conhecer! Saber como você pode solucionar os problemas dele.Nessa etapa, ele entra no meio do funil. A partir de agora, o foco é aproximação. Ou seja, nutri-lo com um conteúdo mais aprofundado, estreitando laços. A ideia é estabelecer um relacionamento de confiança, aproveitando a oportunidade para mostrar ao seu potencial cliente o quanto você é autoridade no assunto.
Pense em conteúdos que criem diálogos. Continue tentando impactar seu lead através de uma relação de confiança. Aqui, chegamos ao fundo do funil, que é onde lead e empresa estão quaaaase a um passo de fechar negócio. Continue a remar!
COMO CRIAR RELACIONAMENTO COM SEUS LEADS
Uma boa estratégia de inbound marketing foca em relacionamento e diversifica o formato do conteúdo para encantar seu lead e educá-lo quanto ao seu produto ou serviço. Isso porque, apostar em estratégias diferentes de conteúdo para cada etapa do funil aumentam suas taxas de conversão.
Não faltam opções!
- Textos
- Vídeos
- Webinars
- Infográficos
- Quiz
- Enquete
- E-books
- Vídeo aulas
- Apresentação de slides
- Podcast
- Cross entre mídias diferentes
O objetivo é transformar seu lead em cliente! Planeje bem sua estratégia para usá-la como aliada. Ao conseguir converter o lead em venda, continue compartilhando conteúdo com ele, em uma frequência menor, a fim de transformá-lo em promotores da sua marca. Pense em ações de marketing de indicação, por exemplo, e crie estímulos para ele encaminhar ou compartilhar com mais pessoas tal informação.
O QUE SÃO LEADS QUALIFICADOS
Para nossa tristeza, não tem como termos garantia de que um lead será cliente. Porém, ao desenvolver suas estratégias é imprescindível pensar em formas que te ajudem a saber quem realmente é um lead qualificado. Porque no final das contas, ficar conversando e gerando demanda interna para falar com pessoas que não têm a menor chance de converter em venda, não é um caminho.
Portanto, invista sua energia em quem está realmente considerando comprar seu produto ou contratar seu serviço. Analise as métricas e verifique quais leads realmente estão te consumindo, quais estão, de fato, engajados. A partir dessa segmentação, seu time de marketing fica mais embasado para criar campanhas eficientes e personalizadas.
Quais métricas indicamos acompanhar:
- Taxa de abertura
- Quantos links foram clicados
- Tempo em que o usuário permaneceu no conteúdo
- Quantos e-mails foram lidos
- O que ele fez, onde clicou, onde navegou no seu site
- Curtidas e compartilhamentos em redes sociais
- Comentários no blog
- E-mails direcionados para o spam
Nota de rodapé: plmdds nem pense em comprar listas de e-mails! Além de ser ilegal, qual o sentido se falar com pessoas que não te autorizaram a invadir a caixa de entrada delas e nem têm interesse no conteúdo o qual você está enviando? Vamo fazer a direito, brother!
COMO QUALIFICAR UM LEAD?
Agora que são elas! Não existe uma regra, tudo depende do que funciona para o seu produto ou serviço, descoberto mediante testes. A boa notícia é que mesmo sem fórmula mágica, existe automação (sim, alguns sistemas fazem isso automaticamente! Lindamente sozinhos!).
Esse processo de qualificação de leads automático se chama LEAD SCORING, um sistema de pontuação de leads que classifica cada contato de acordo com o seu nível de engajamento.
Várias plataformas oferecem esse serviço, vale dá um Google!
LEMBRE-SE: GERENCIAR SUA BASE DE LEADS É UM PONTO-CHAVE!
Uma lista enorme, sem segmentação e sem saber qual o grau de envolvimento daquelas pessoas com a sua marca, não vale muito. Pelo menos para quem quer investir em uma comunicação efetiva e personalizada! Porque disparar e-mail é fácil, agora engajar que é a grande sacada.
Rebole para criar réguas de relacionamento com suas bases oferecendo conteúdos personalizados. Invista em informações úteis e faça isso com criatividade de acordo com as etapas do funil.
Para se ter uma ideia, uma pesquisa da Marketing Shape, apontou que 73% das leads em empresas B2B (business to business ou empresa para empresa) não estão prontas para receber ofertas.
Portanto, mete as caras aí! Bora fazer teste, acompanhar as métricas, planejar e estudar antes de colocar uma automação para rodar, pensar de forma detalhada em cada etapa do funil, mapear processos e usar os dados a seu favor.
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Ajudamos? Se ainda tiverem dúvidas, deixem nos comentários. Vamos adorar compartilhar nosso conhecimento com você.
