Como fazer um FUNIL DE VENDAS
Funil de Vendas está em alta já faz tempo, mas poucas empresas colocam a mão na massa para definir as etapas de venda e analisar a jornada de compra do consumidor. E isso muda tudo! Inclusive, os resultados e lucros da sua marca – já que através do funil de vendas é possível fazer uma comunicação mais assertiva e responder diretamente às dúvidas do consumidor naquele momento.
Quer entender essa ferramenta e potencializar os efeitos da sua presença digital? Veio ao lugar certo! Os bots humanos da SWH te ajudam!
O QUE É O FUNIL DE VENDAS?
O Funil de Vendas é a ferramenta do Inbound Marketing que acompanha o passo a passo de seus potenciais clientes, do momento de conhecimento da marca até a conclusão da compra. Também conhecido como Sales Pipeline, ele te ajuda a reconhecer o comportamento do cliente e definir como se relacionar com ele em cada fase do processo.
Então, ao definir as etapas do funil, nasce a jornada de compras que, quando bem estruturada, facilita a utilização de formas assertivas e contundentes de se comunicar com seu público. Afinal, quanto mais direcionada e específica for a sua mensagem, maiores (e melhores!) são as chances de impactarem o público e gerarem bons resultados para ambos.
Mas não se esqueça que os detalhes do Funil de Vendas podem e, provavelmente, irão variar de empresa para empresa. O que costuma permanecer é a estrutura básica, que se divide em três grandes partes:
- Topo do funil (ToFu)
- Meio do funil (MoFu)
- Fundo do funil (BoFu)
Cada uma delas funciona de forma diferente, assim como demanda estratégias específicas. Vamos ver como você define cada uma das etapas do Funil de Vendas? Bora lá!
TOPO DO FUNIL
Essa parte é o momento da descoberta, do reconhecimento de um problema ou necessidade. É aí que o potencial cliente vai iniciar o processo de pesquisa e tentar aprender sobre o assunto para só depois fazer escolhas. Diz aí: nesse primeiro momento, o que ele precisa saber sobre o seu produto ou serviço?
Aqui você entra em ação. Primeiro precisa aparecer nas pesquisas na internet, e isso se dá principalmente a partir de boas técnicas de SEO e através de um marketing digital bem executado. Dessa forma você consegue uma audiência mais ampla.
Além de aparecer você precisa agregar valor a essa pessoa. E como você faz isso? Compartilhando conteúdo de qualidade! Se cadastrando na sua landing page para ter acesso ao conteúdo essa pessoa se torna um LEAD, ou seja, um possível cliente interessado no seu produto ou serviço! E você sabe, né? Todos nós amamos LEADS!
MEIO DO FUNIL
Esse é um momento de dúvidas, apesar de consciente do problema, o novo lead ainda não está decidido. Se ele não for ESTIMULADO pode acabar desistindo e não concluindo o processo do funil. Sua função é oferecer dicas e soluções.
Não é o momento de empenhar forças de venda direta. Primeiro você precisa concentrar esforços em qualificar o seu lead, ou seja, supri-lo de informações suficientes para amadurecer a decisão de compra.
A diferença entre o conteúdo do meio e do topo é que inicialmente ele deve ser criado para atrair o público de forma ampla. No segundo momento ele foca na identificação da melhor solução para aquele problema específico.
FUNDO DO FUNIL
Nessa etapa, o lead já identificou o problema e as soluções possíveis. O próximo passo é mostrar para ele que a sua empresa/produto é o mais adequado para esta solução. É muito comum que os profissionais de marketing entendam essa fase como função da equipe de vendas. Não cometa esse erro!
É nesse momento que o conteúdo pode e deve se tornar mais comercial, abordando benefícios específicos da empresa/produto e promoções. Quando o lead toma a decisão e compra o produto, ele conclui o funil de vendas e se torna cliente. Parabéns, marujo! Belo trabalho. Agora, pense em se relacionar com esse consumidor e não dê como trabalho terminado. Em breve, ele pode adquirir novos lançamentos da sua empresa e, até, outros produtos.
MAS AO CRIAR AS ETAPAS DO FUNIL, COMO DEFINO O PERFIL DO CONSUMIDOR?
Para passar por todas essas fases sem perder o cliente potencial você precisa estabelecer o perfil do consumidor e entender:.
- Quem é essa pessoa?
- Ela tem poder de decisão na compra?
- O produto é para ela ou para terceiros?
- Quanto ela está disposta a gastar?
- Quais são os problemas dessas pessoa que minha marca pode resolver?
- Quais são seus comportamentos e interesses?
Crie mais perguntas, entender de forma detalhada o perfil do seu público nunca é demais. Portanto, mapear essas características vai te ajudar a projetar uma linguagem focada nas necessidades dessa pessoa, aumentando suas possibilidades de gerar impacto na comunicação.
JORNADA DE COMPRAS VS. FUNIL DE VENDAS?
A Jornada de Compras é o processo que um potencial cliente passa desde o momento da descoberta até a conclusão da compra. Conhecer esse processo de forma minuciosa permite que você planeje seu funil e sua linguagem para atingir de forma contundente cada passo do lead.
É nesse processo que você qualifica o possível consumidor e ao agregar valor, através da informação, a relação de fidelização também se inicia, pois essa pessoa se lembrará da sua marca como aquela que a instruiu e ajudou a tomar decisões.
Vale lembrar que quanto maior for a jornada de compras maiores serão os obstáculos para sua concretização, logo acelerar esse processo pode ajudar na conversão de leads em clientes.
BLÁ-BLÁ-BLÁ! E COMO O FUNIL DE VENDAS PODE AJUDAR MINHA EMPRESA?
Você ainda não tem certeza se o Funil de Vendas pode ajudar sua empresa? Além de qualificar o seu lead e organizar sua estratégia de comunicação, essa ferramenta te ajuda a ter objetividade na relação com o cliente, oferecendo o que ele precisa no momento certo.
Outro benefício importantíssimo é a otimização dos investimentos. Quando o público é bem segmentado e a comunicação contundente, os seus investimentos são potencializados e alcançam de forma certeira.
Não desperdice seus esforços espalhando mensagens genéricas e sem expressão, busque ferramentas que que te aproximem do seu público-alvo. Não se esqueça que a internet gira em torno da conexão, não apenas de rede, mas entre pessoas e marcas.
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Aqui na Sensorial Web House antes de qualquer estratégia, nós quebramos a cabeça e definimos o funil de compra dos produtos ou serviços de nossos clientes porque sabemos o quanto ter a jornada de compras mapeada otimiza a comunicação e, consequentemente, impacta nos resultados e vendas.
